Vendre une offre commerciale

Il a respecté l’ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique

Il a su identifier les techniques d’achat employées par un acheteurs professionnels

J'ai participé avec un binôme à un entretien de négociation commerciale face à un professeur où nous devions tirer au sort un cas parmi trois.

Nous sommes tombés sur celui de l'achat d'une voiture, avec pour objectif de déterminer si la solution la plus adaptée était de l'épargne ou un prêt et de mener la négociation en conséquence.
Nous avons donc respecté l'ordre des étapes classiques de la négociation commerciale, en commençant par une phase de découverte des besoins que nous avons voulue particulièrement approfondir car c'est elle qui devait nous permettre de déterminer la bonne solution à proposer.

Nous avons donc posé des questions précises sur la situation financière du client, ses revenus, ses charges fixes, sa capacité d'épargne actuelle, son projet d'achat ou sa situation familiale ce qui nous permis de conclure qu'un prêt était plus pertinent qu'une épargne dans son cas.
Une fois cette orientation confirmée, nous avons continué à creuser pour déterminer la capacité de remboursement réelle du client, ce qui nous a permis de proposer un montant de prêt, une durée de remboursement et des mensualités qui correspondaient parfaitement à sa situation.

Tout au long de l'entretien, nous avons veillé à garder une démarche éthique en ne cherchant pas à orienter le client vers une solution qui ne lui convenait pas juste pour conclure la vente plus rapidement mais en s'assurant que la proposition finale correspondait réellement à ses capacités et à ses besoins.

Nous avons aussi essayé d'identifier les techniques d'achat que le professeur utilisait face à nous notamment ses objections et sa manière de négocier, pour adapter nos réponses en conséquence et rester crédible dans notre rôle de conseiller.

Il a adapté sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale

Il maitrise les codes propres à l’univers spécifiques rencontré

Toujours dans le cadre de cet exercice de négociation sur l'achat d'une voiture, nous dû adapter ma communication verbale et non verbale à la situation en adoptant la posture d'un conseiller bancaire face au professeur.

Pour ça, nous avons étudié en amont le langage et les termes propres au domaine bancaire, comme le taux d'endettement, le TAEG, la capacité de remboursement ou encore les différentes modalités de prêt, afin de pouvoir m'exprimer avec les codes attendus dans ce type d'entretien et paraître crédible dans notre rôle.

Cette maîtrise du vocabulaire spécifique nous a aussi permis de faire face plus efficacement aux objections du professeur pendant l'entretien en sachant reformuler ou expliquer certains termes techniques de façon claire quand c'était nécessaire, sans perdre en crédibilité ni en fluidité dans notre discours.

Il a utilisé de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l’organisation

Dans le cadre de mon alternance chez Kalitics, j'ai dû suivre au quotidien les indicateurs de performance déjà mis en place par l'entreprise pour piloter les actions marketing et communication. Ça concernait notamment les vues et l'engagement sur les publications LinkedIn, le taux de clic et le coût par clic sur les campagnes Google Ads, le trafic et le taux de rebond sur le site internet, ainsi que le nombre de leads générés chaque mois par canal. J'ai utilisé ces indicateurs de façon régulière pour ajuster mes actions et prioriser les canaux qui fonctionnaient le mieux, en restant cohérent avec les objectifs fixés par l'organisation.
En plus de ce suivi déjà existant, j'ai pris l'initiative de créer mon propre fichier de suivi pour analyser plus finement la performance des mots-clés que j'utilisais dans mes rédactions d'articles de blog et mes posts LinkedIn. Ce fichier me permettait de voir précisément lesquels de ces mots-clés généraient le plus d'engagement ou de trafic, et lesquels au contraire ne fonctionnaient pas ou peu. Grâce à ce suivi, j'ai pu identifier les thématiques et les formulations sur lesquelles je devais davantage m'appuyer pour mes prochains contenus et à l'inverse celles que je devais arrêter d'utiliser parce qu'elles n'apportaient pas de résultats concrets.
Cette démarche m'a permis d'affiner progressivement ma stratégie de contenu au fil de l'alternance, plutôt que de me baser uniquement sur mon ressenti ou sur les indicateurs génériques déjà suivis par l'entreprise.

Il identifie les limites actuelles de ses apprentissages et de ses actions pour « agir en tant que membre de l'équipe commerciale » et s’autocritique

Sur la partie négociation commerciale, avec le recul je pense que j'aurais pu pousser encore plus loin la phase de préparation en amont avec mon binôme. On a bien travaillé le vocabulaire bancaire et la structure de l'entretien, mais on aurait pu s'entraîner sur davantage d'objections types avant l'épreuve, pour être encore plus fluides le jour J au lieu de devoir improviser certaines réponses face au professeur. J'aurais aussi pu préparer un support ou un calcul plus visuel pour présenter les mensualités et la durée de remboursement au client, plutôt que de tout formuler à l'oral, ça aurait rendu la proposition finale encore plus concrète.
Sur la partie suivi des KPI chez Kalitics, je pense que j'aurais pu partager mon fichier de suivi des mots-clés pour que ça profite aussi aux autres membres et pas seulement à mes propres contenus. Ça aurait pu enrichir l'outil avec plus de données et le rendre plus utile collectivement. J'aurais aussi pu croiser mes données de mots-clés avec les KPI déjà existants dans l'entreprise, comme le taux de conversion en lead par article, plutôt que de rester uniquement sur des indicateurs d'engagement et de trafic, ça m'aurait donné une vision plus complète de l'impact réel de mes contenus sur les objectifs commerciaux de Kalitics.

Enfin, j'aurais pu proposer de formaliser ce suivi en tableau de bord régulier partagé avec mon maître d'apprentissage, plutôt que de le garder comme un outil personnel, ça aurait pu servir de base concrète aux échanges qu'on avait déjà sur les performances des actions menées.